在这项实验中，eVOC Insights测验了用户在4个顶级购物网站上购买数码相机的购买心理和购买过程，了解是什么样的原因最终促使消费者决定在这个网站而不是别的网站购买。这4大网上商场分别是：Amazon.com, BestBuy.com, CircuitCity.com 和Walmart.com。

调查结果显示用户更喜欢到Amazon和 CircuitCity购买电子商品。报告注意到，Amazon是消费者最熟悉并被认为是网上商店的领军者，而CircuitCity被认为是使用起来最方便的网站。除此之外，消费者之所以在以上2个网站上买电子商品是因为2个网站同时提供商品评论和商品评级，而BestBuy和Wal-Mart均不提供这两项功能。

影响用户网上购买的因素按照重要性递减的排序分别是：竞争性的价格、详细的产品描述、网站易用性、良好的顾客服务、丰富的选择种类、商品比较功能、商品图片清晰度、品牌知名度、商品评级、顾客评论、购买指南、对网站的熟悉程度、专家建议、是否有线下商店等。

eVOC Insights这项调查的启发意义在于，电子商务是一个复杂的系统，作为电子商务的典型模式之一，B2C网上零售网站要考虑的因素很多，甚至一些看似不起眼的因素都可能决定一个用户最终是否在该网站完成购物。“在线销售的十个关键时刻”也从另一个角度解释了这一事实。

　　一、价格体系策略

　　避免网店价格对实体店价格形成冲击。

　　1、建立一个新的品牌专门用于网上商店。

　　新的品牌对应一套新的价格系统，并且和新的会员体制、积分系统等来对价格进行辅助。这种方式比较适合大型的集团型企业，集团本身知名度很高，基于已有的知名度很高的品牌来推广新的网上品牌比较容易。

　　2、采用相同的价格体系，但采用赠送积分作为价格差异。

　　在网上购物，可以得到额外的积分，可以通过积分兑换礼品或者作为现金进行支付。由于采用同样的价格体系，所以不会对实体店造成冲击，而积分的存在则鼓励了网上购物和重复购买。

　　3、采用相同的价格体系，但是实体店只挂样板。

　　如最近在广州开了不少实体店的iwode男装，就是采用这种模式，实体店和网店是采用一套共同的价格体系，但是实体店只是提供样板和现场为客户量身材，取得客户数据，所有产品依然需要定制，并提供送货上门。

　　4、网上商店采用统一交货价，有别于实体店价格。

　　由于网上销售的订单总价需要加上运费，对于标的小的产品，运费的比率就更加高了，而额外的运费往往会导致购物车遗弃，所以可以考虑对所有区域的客户采用统一的含运费售价，当然，这其实让近的顾客承担了远的顾客的运费，所以比较符合远的顾客的利益。

　　二、刺激性定价策略

　　网购有其方便性，但是国人对其的接受度相比欧美还是比较低，所以需要更多的刺激性定价策略来促进网上销售。

　　1、拍卖式定价。

　　如淘宝、易趣、ebay.com等，但是目前淘宝上拍卖式的商品已经比较少了，店主采用拍卖式定价的目的更多的是吸引眼球，增加店铺人气。

　　2、团购式定价。

　　利用电子商务的技术优势实现网上团购业务，团购的价格较建议零售价一般较低，对于时间紧迫性不高的客户比较有吸引力。

　　3、抢购式定价。

　　设置具有时效性和数量限制的促销活动，刺激顾客消费。

　　4、与产品未来利润增长挂钩的持续回报式定价。

　　对于价格波动比较大的产品进行报价返利措施，让客户放心购买。如诺基亚N95手机定价3000，商家承诺，如果2周内，价格波动发生变化，商家将补偿差价给客户。

　　5、会员积分式定价

　　将会员等级和积分进行挂钩，越高的会员等级得到的额外折扣更多，并且积分可以作为现金使用，如1元送1积分，100积分当5元，则相当于额外给了0.5折。会员积分制度有助于培养老客户，而根据80/20理论和研究，一个电子商务网站的8成营业额是其中2成客户提供，可见老客户的重要性。

　　三、新品定价

　　1、 撇脂定价法(高价法)。

　　适合全新的、技术领先、需求价格弹性小的产品，刚上市时采用高价位，尽快收回成本，并留下足够的降价空间。然后在出现竞争者后，逐步降低价格。

　　2、市场渗透定价法

　　市场渗透定价策略是以一个较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率。使用市场需求量大的、价格敏感度高的、大量生长能够产生显著的的经济效益的产品。

　　3、满意定价

　　也称为“均匀定价”，均匀定价，又称“满意”定价。这是一种中价策略，即在新产品刚进入市场的阶段，将价格定在介于高价和低价之间，力求使买卖双方均感满意。均匀定价适用于需求价格弹性较小的日用生活必需品。